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　　 ▼▼　　　　　『　Nikko マガジン　』Vol.18

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　　　　　　 〜　人の不幸は蜜の味？ 失敗体験を生かそう！　〜

 

　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ < 2007/ 9/ 5号 > ━━

 

　最近は、インターネットが発達したこともあり、

　企業の営業手法というものも、かなり変化してきました。

　

　とはいうものの…、まだまだ営業担当の方が会社の資料を持参し、

　話術を駆使して話を聞いてもらうという

　従来からの営業を行っている企業様も多いことでしょう。

　

　では、こちらのことを何も知らない相手に営業へ行く際、

　どんなツールを持っていけば「しっかり話を聞いてもらう」

　ことができるのでしょうか？

　

　今回は、そんなツールを作るためのヒントとなる、

　自分の失敗を生かす方法について、お話したいと思います。

　

 

　◆失敗暴露で意表をつき、興味をひく

 

　例えば、あなたが飛び込み営業をしなければならないとします。

 

　つまり、相手はあなたのことを何も知りません。

　ついでに、あなたの話を聞いてくれる可能性は、

　あまり高いとは言えないでしょう。

　　

　さて、どうしよう？

 

　このような場合、まず最初の目標は、

　とりあえず「話を聞いてもらうこと」ですよね。

　　

　そんな時に有効なのが、『失敗を語る』という手法です。

　

　・わが社はこのような会社です。

　・わが社はこんなサービスをしています。

　・私はこういうものです。

 

　これはいたって真っ当な営業手法ですね。

　でも、これだけで相手の興味をひくことは難しいかもしれません。

 

　そこで、まずは興味を持ってもらうために『失敗』を描いてみるのです。

 

　・わが社のサービスは、以前このような失敗をしました。

　・わが社の商品で、このような不具合がでたことがあります。

 

　そう、思い出したくもない“過去の過ち”…。

　通常、営業ツールには、会社の良い点やサービス成功事例だけが書かれるもの。

　わざわざ失敗したことを暴露する人は、いませんよね。

 

　しかし、だからこそ、あえて『失敗』を語ることで、

　お客様は「えっ!!」と意表をつかれ、こちらに興味を持つのです。

　

 

　◆お客様の苦情を集めてみる

 

　失敗を武器に変えるために、まずはお客様からの苦情を

　拾い出してみましょう。

 

　だからといって、わざわざお客様に「苦情はないですか？」

　なんて聞かなくてもいいですよ（笑）。

　どんな会社でも、過去にお客様からいただいた“苦情”はあるはずです。

　

　そして、それらの苦情の中から、

　すでに改善されていることを探してみてください。

　これが、営業ツールに描くことのできる、生かせる『失敗』です。

　　

　つまり…

　・以前はこんな苦情をいただいていました。

　・以前は、こんな失敗をしていました

　　　→しかし、今では改良を加え、より一層良いサービスとなっています！

 

　このような形で話を展開していくわけです。

　

　例えば…

　・以前は、受注から完成までに時間がかかりすぎ、

　　お客様にご迷惑をお掛けしていました。

　　　→しかしこれを教訓に、受注体制、試作品の製造工程を大幅に見直し、

　　　　業界内でも非常に短い期間で開発ができる体制を整えました。

 

　というように展開するわけです。

 

　これを営業ツールで描く場合には、恐らくこのようになると思います。

 

　

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　【わが社は大きな過ちをおかしていました】

 

　

　数年前、わが社はある会社様から発注を受け、

　工業用機械の設計・製造を行うことになりました。

　しかし、その頃はまだわが社の体制がお客様のニーズに全く追いついておらず、

　完成までに非常に長い時間がかかっていました。

 

　その結果、機械の完成が遅れ、この大口受注を逃してしまうという最悪の事態を

　招いてしまったのです。

 

　その時から、わが社では、受注体制・試作品の製造工程の

　全面的な見直しが始まったのです…。

 

　

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　この後には、当然詳しい業務内容を掲載し、

　「受注から完成までの期間が、業界一短い」

　などのアピールを行うわけです。

　　

　どうでしょう？

　最初から「工期が短いことがわが社の自慢です！」などとアピールするより、

　失敗を描いたからこそ「本気で工期短縮を考えた」ということが

　伝わってきませんか？

　

 

　◆例えば、日光印刷の場合なら？

 

　私たち日光印刷は、形のないものを作り上げる

　「情報の加工」が仕事です。

　形がないだけに、一番難しいのは、お客様の思いを反映するという部分です。

 

　お客様の思いをそのまま形に出来るように、

　営業部ではお客様の思いを受け止め、

　制作部ではそれをデザインという形に置き換え、

　生産部で実際のモノに仕上げる、という過程を踏んでいます。

 

　すべての過程において、

　お客様のニーズを汲むという視点が必要なわけですが、

　ここを失敗すると、

　お客様に満足していただけるものが提供できない、

　ということになってしまいます。

　

　それと同じような体験談を、

　ある機械製造会社の方から聞いたことがあります。

　では、この失敗を生かそうとするとどうなるでしょうか？

 

　

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　【忘れられない一言…これは、頼んだモノじゃない！】

 

　数年前、私が担当しているＡ社から、一本の電話がかかってきました。

　数日前に納品した機械について話があるということでした。

 

　急いで行ってみると、私がお話をさせていただいていた本社の担当者と、

　工場の職員の方が集まっていました。

 

　話とは「現場の意見が、機械に全く反映されていない」という厳しいものでした。

　

　実は納期が迫っていたため、この機械の設計・製造は、

　一部の方との打合せだけで行われたのです。

 

　それが間違いのもとでした…。

 

　

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　私たちも、思わずドキッとしてしまうエピソードです。

　

　この失敗を生かそうと考えるなら、

　「このようなことが二度と無いよう、

　　発注者様と現場の方々の意思疎通を円滑にする

　　“橋渡し役”として全力を尽くします」

 

　あるいは

　「この失敗の経験から、

　　現在コミュニケーションセミナーに通って勉強中です！」

 

　などといったエピソードで、失敗後の「今」を語っていきます。

　実際に失敗を経験した人が語るからこそ、説得力がありますよね。

 

 

　◆失敗から学ぶことは大きい

 

　ある程度の会社経験がある方なら、

　失敗による経験がいかに大きいか、肌でわかっておられることでしょう。

　

　そのため「失敗を反省する姿」は、非常に真摯に映り、

　「失敗から学んだこと」は信用されるのです。

　

　この方法は、営業ツール以外にもチラシやＤＭ、ホームページなど、

　あらゆるツールに応用できます。

　

　自分自身を育ててくれる「失敗」を描くことで、

　「失敗を成功に変える」ことが可能になるのです。

 

　　

　

━━<編集後記 / 日光印刷出版社 制作室 稲積>━━━━━━━━━━━━━━━━

 

　8月25日から9月2日まで、大阪で行われていた世界陸上が

　閉幕しました。

　皆さん、ご覧になられました？

 

　日本人選手は今大会なかなか結果が出せず、

　本当にメダルなしで終わるのかと思った最後の最後…。

　やりました！土佐礼子選手。見事銅メダル獲得です。

　　

　私は、マラソンは見るのは結構好きなのですが、

　実際に走るのは、かなり苦手…です。

　

　速い・遅いではなく、陸上競技ってすご〜くしんどいのに、

　楽しくなかったりしませんか？

　

　実際に好きな方は、そんなことない楽しいよ！とおっしゃる

　のでしょうが、私にはどうやらその感性はないようです（笑）。

　

　だからこそ、陸上競技を極めている人に対しては、

　かなり尊敬の念を抱いてしまいます。

　

　この世界陸上を見ていてもそうでした。

 

　男子400メートルリレーで、

　日本が２夜連続でアジア記録を更新したことに興奮し、

　ベテラン・朝原選手の魂の走りに胸が熱くなり、

　そして、最後に土佐選手のあの頑張り！　本当に頭が下がります。

　　

　土佐選手ご本人は、走っている顔があまりにひどいので、

　改善したいです、なんておっしゃっていましたが、

　あの必死に走る表情が涙を誘うと思うのは私だけ？

　　　

　それにしても、外国人選手の超人的な記録にはびっくりです。

　陸上競技で日本人が世界と戦うのは、本当に難しいなと

　つくづく思い知らされた気がしました。

　

　だからこそ、いい結果・記録が出たときの感動も

　大きいのかもしれませんが…。